Doskonały moment na analizę własnej firmy

Jednym ze skutków recesji gospodarczej, które odczuwają działające na rynku firmy, jest zmniejszenie się portfela obsługiwanych klientów. Przekłada się to wprost na zmniejszenie wartości wypracowywanych przychodów, a w rezultacie na pogorszenie rentowności.

Krzysztof Matela - Z sytuacją taką można walczyć na dwa sposoby. Pierwszym z nich jest zwiększenie budżetu marketingowego i zaktywizowanie działań mających na celu pozyskanie nowych klientów i zwiększenie sprzedaży. Drugi z nich polega na ograniczaniu kosztów funkcjonowania przedsiębiorstwa, zarówno operacyjnych (dotyczących podstawowej działalności firmy), jak i finansowych.

Analiza kosztów
Nie należy zapominać o wnikliwej analizie kosztów w obszarze zarządzania wierzytelnościami, na które składają się m.in.: wynagrodzenia osób zajmujących się windykacją, koszty związane z ich funkcjonowaniem (połączenia telefoniczne, korespondencja, transport, itp.), koszt finansowania niespłaconych należności, ale również należy być przygotowanym na koszty związane na przykład z umorzeniami w przypadku ugód z dłużnikami. Ważna jest szybka identyfikacja tych należności, które mogą wiązać się z potencjalnymi problemami. Chodzi tutaj zarówno o nowych klientów, którzy nawiązali z nami współpracę, odchodząc od swoich dotychczasowych dostawców, jak też o stałych kontrahentów, którzy z powodu kryzysu stracili płynność i przestali regulować zobowiązania w terminie.

Inne źródła finansowania
Oddzielną kwestią pozostaje polityka dotycząca udzielania kredytu kupieckiego, a zatem warunki, pod jakimi jesteśmy skłonni w ogóle go udzielić bądź rozszerzyć, ale też reguły dotyczące określania limitu zadłużenia klienta. Nie należy również pomijać obszaru zarządzania własnymi długami i utrzymywania dobrych relacji z własnymi wierzycielami. W trudnych warunkach kryzysu gospodarczego dostawcy mogą być również znakomitym źródłem finansowania, bowiem wezmą oni na siebie ciężar np. zwiększenia akcji sprzedażowej firmy. Dostawcy towarów i usług są w stanie wybranym klientom polepszyć warunki współpracy. I odwrotnie.

Uwaga na utratę płynności
Pogorszenie relacji z własnymi wierzycielami może spowodować skrócenie okresu rozliczeń z nimi, aż do transakcji typu "towar za pieniądze". Dokładając do tego nieumiejętne zarządzanie własnymi należnościami, firma może utracić płynność i w rezultacie upaść. Być może kryzys jest doskonałym momentem, by przeanalizować wspomniane obszary we własnych firmach i wprowadzić zmiany tam, gdzie może to spowodować wzrost efektywności. Jest to punkt wyjścia do modyfikacji polityki sprzedażowej w czasie wzrostu gospodarczego.

Autor jest prezesem zarządu EGB Investments
Źródło: Gazeta Finansowa