Rośnie potencjał rynku pośrednictwa kredytowego

Od wielu lat banki polskie wykorzystują zasoby podmiotów zewnętrznych do realizacji swojej statutowej działalności. Ich rola jest coraz bardziej istotna.

Powierzanie wykonywania czynności bankowych innym podmiotom banki uzasadniają dążeniem do minimalizowania kosztów, docieraniem do jak największej liczby klientów, wykorzystaniem już istniejących infrastruktury i technologii, wykorzystaniem doświadczeń z zakresu dziedzin specjalistycznych i profesjonalnego zarządzania wyspecjalizowanymi odcinkami, a przede wszystkim chęcią tworzenia przewagi konkurencyjnej. Coraz silniejszą pozycję na rynku finansowym zyskują firmy, które nazywają się operatorami bankowymi lub integratorami współpracy z bankami.

Sektor bankowy w Polsce swoją strukturę rozwijał w sposób ewolucyjny, a początki przemian sięgają początków przemian systemowych państwa i polskiej gospodarki tj. 1989 roku. Na początku lat dziewięćdziesiątych ubiegłego stulecia nastąpił w Polsce szybki wzrost liczby banków uniwersalnych, z których większość była małymi i dość słabymi - pod względem kapitałowym - przedsiębiorstwami. Rozwiązaniem dla tych podmiotów była prywatyzacja sektora bankowego, a tym samym dopuszczenie do polskiego sektora bankowego kapitału obcego. W 1997 roku, w polskich bankach zaczął już dominować kapitał zagraniczny, a jego udział w aktywach sektora stanowił ponad 70%. Wraz z coraz silniejszą pozycją banków z udziałem kapitału obcego, na polskim rynku pojawiały się rozwiązania zapożyczone z zagranicy, które właśnie tam przynosiły korzystne rezultaty. Na pierwszy plan wysunęła się zasada powierzania do realizacji innym podmiotom, czynności przypisanym wcześniej bankom. Banki coraz chętniej stosowały takie rozwiązania, szczególnie te banki, które nie posiadały dostatecznie rozbudowanych struktur sprzedażowych tj. własnych oddziałów. Banków takich było na naszym rynku coraz więcej, gdyż kapitał obcy trafiał najczęściej do małych banków specjalistycznych, niekiedy o charakterze lokalnym. Takie banki, bez silnego rodzimego kapitału były najtańszym i zarazem najłatwiejszym celem kapitału obcego. Ponadto przedstawiciele reprezentujący kapitał obcy doskonale zdawali sobie sprawę, zarówno z niedoskonałości rozwiązań systemowych w Polsce, jak i z trudno reformowalnych struktur (obciążonych wysokim udziałem kosztów stałych) należących do największych polskich banków. Kupowano więc małe banki i wówczas rozwiązania wydawały się oczywiste, albo szybka budowa własnej infrastruktury (zaplecze technologiczne, sieć oddziałów i struktury sprzedaży) albo skorzystanie z outsourcingu. Najczęściej wybierano drugie rozwiązanie, jako tańsze i szybsze. Obserwacja działań przyjętych przez banki z kapitałem obcym oraz naturalne naśladowanie tendencji występujących na rynkach krajów unijnych, spowodowały, że i rodzime banki coraz chętniej decydowały się na zlecanie części swoich obowiązków podmiotom zewnętrznym.

W 2001 roku Generalny Inspektor Nadzoru Bankowego zdecydował się na kontrolę tej problematyki, wysyłając do polskich banków listę pytań dotyczących skali outsourcingu, zasad jego organizacji i podstaw prawnych, stosowanych zabezpieczeń od istniejących ryzyk, oraz zasady wyboru usługodawców i ich podmiotowość. Wyniki badania okazały się szokujące. Okazało się, że polskie banki - instytucje zaufania publicznego, opierające z zasady swoją działalność na wysokim stopniu sformalizowania, w tym przypadku kierowały się zasadami dalece odbiegającymi od wyżej wspomnianych norm. Utrzymanie takiego stanu rzeczy było zbyt wysokim ryzykiem, a zakaz prowadzenia takiej działalności był niemożliwy z uwagi na skalę zjawiska. Zdecydowano się na usankcjonowanie tematu, najpierw poprzez zalecenia Głównego Inspektora Nadzoru Bankowego, a potem poprzez nowelizację ustawy o prawie bankowym, która w nowym brzmieniu weszła w życie 1 maja 2004 roku. Teraz sytuacja wygląda jeszcze inaczej. Dostosowanie prawa polskiego do tego stanowionego przez Brukselę, implementacja dyrektyw unijnych, a w szczególności Dyrektywy 2008/48/WE sankcjonują także pozycję i rolę pośredników kredytowych. To była poważna zmiana w stosunku do wcześniejszych zapisów prawa.

W ostatnich latach bankowość detaliczna (ten obszar sektora bankowego, który dotyczy w dużym stopniu współpracy z pośrednikami) stała się bardzo istotnym obszarem aktywności banków polskich, nawet tych, które do tej pory koncentrowały się na obsłudze klientów instytucjonalnych. Jest to wynikiem procesu zmian gospodarczych zachodzących na rynku - konkurencji i wzrostu standardu życia obywateli. Coraz wyższy poziom konkurencji wynikający z otwartości polskiej gospodarki i procesów integracyjnych przyciągnął na rynek wiele nowych banków, oferujących szeroki wachlarz produktów i aktywnie pozyskujących coraz szerszą grupę klientów, wkraczając w obszary działania przypisane dotychczas „tradycyjnym” polskim bankom.

Naruszenie tych obszarów spowodowało, że banki specjalistyczne zdywersyfikowały swoją działalność szukając alternatywnych źródeł budowy swoich aktywów. Celem większości banków stało się objęcie swoją obsługą tzw. klienta masowego i skierowanie do niego różnorodnej oferty. Nowa sytuacja spowodowała, że wszystkie banki zmuszone zostały do tworzenia coraz doskonalszych metod oceny ryzyka kredytowego, wdrażania efektywnych metod i kanałów docierania do nowych klientów, gromadzenia i segmentacji informacji o klientach np. własnych baz, czy stosowania nowoczesnych technik marketingowych. Z uwagi na dynamicznie rozwijające się możliwości elektroniki i nieograniczone możliwości Internetu, tradycyjne postrzeganie placówki bankowej straciło i traci na znaczeniu. Są już w Polsce banki, które nie mając rozbudowanej sieci własnych placówek, docierają do każdego regionu kraju i pozyskują tam swoich klientów.

Istotny wpływ na nowy kształt bankowości detalicznej mają także zmiany zachodzące w poziomie wymagań klientów i ich stopnia lojalności. Rosnąca wiedza, możliwość i umiejętność porównywania ofert banków i wielu instytucji finansowych, coraz wyższy poziom życia to czynniki powodujące podwyższenie poziomu oczekiwań klientów i jednocześnie obniżenia poziomu ich lojalności wobec konkretnego banku. Dziś kluczowym warunkiem powodzenia realizowanych przez banki strategii jest oparcie ich na czynnikach kreujących trwałą przewagę konkurencyjną, w zakresie dywersyfikacji oferty, zasięgu terytorialnego, a przede wszystkim szybkości działania i jakości oferowanych usług. Rola outsourcingu, a w tym rola pośredników kredytowych jest więc nie do przecenienia, a potencjał rynku na usługi finansowe świadczone przez te podmioty będzie się rozwijał.

Autor: Paweł Kosmala, prezes zarządu Górnośląskiego Towarzystwa Finansowego GTF Sp. z o.o.

***

Paweł Kosmala - Prezes Zarządu Górnośląskiego Towarzystwa Finansowego GTF Sp. z o.o. Absolwent wydziału Handlu Zagranicznego Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie (dawna SGPiS) oraz wydziału Zarządzania Ryzykiem w Akademii Finansów w Warszawie. Od 2004 roku Prezes Górnośląskiego Towarzystwa Finansowego GTF Sp. z o.o., gdzie z  powodzeniem realizuje strategię firmy, odpowiada za jej bieżące funkcjonowanie oraz nieustający rozwój. Doświadczenie zawodowe zdobywał m.in. w Daewoo-FSO Motor S.A. piastując stanowisko członka zarządu, jak również w GE Capital Bank S.A. i Fiat Auto Poland S.A., gdzie pełnił obowiązki dyrektora handlowego. Ponadto, w różnych okresach, członek rad nadzorczych spółek Olza Cieszyn, Suchard Cieszyn, Mannesmann-FSM Dusseldorf, Kandt-FSM Hamburg, IT-FSM Turyn i Autoparts Warszawa.