Sprzedaż usług windykacyjnych cz. II – telesprzedaż

W całym procesie sprzedaży usług windykacyjnych fundamentalne znaczenie ma nie tylko umiejętna sprzedaż oraz zaprezentowanie usługi windykacyjnej ale również wcześniejsze zaplanowanie całej strategii sprzedażowej począwszy od sposobu przygotowania prezentacji dla klienta, przez kanał sprzedaży na utrzymywaniu relacji posprzedażowych z klientem po zakończeniu zlecenia.

Każda firma windykacyjna prowadzi sprzedaż na swój własny sposób. Zazwyczaj gdy zwrócimy się do firmy windykacyjnej z prośbą o przesłanie oferty firma poprosi nas o przesłanie dokumentów na podstawie których przeprowadzi „analizę zlecenia” tudzież „wycenę zlecenia”. Używam cudzysłowu z premedytacją, ponieważ doświadczony windykator już po uzyskaniu wstępnych tylko informacji na temat zleceń takich jak: kwota, ilość dni przeterminowania płatności, forma prawna, zabezpieczenie wierzytelności (hipoteka, zastaw, kaucja itd.) jest w stanie bez dłuższej chwili zastanowienia odpowiedzieć na pytanie jaką mniej więcej prowizję oczekuje i ile będzie musiał poświęcić czasu i energii na przeprowadzenie procesu windykacji.

Firmy windykacyjne proszą jednak o dostarczenie kopii dokumentacji dłużnika z kilku powodów:

  • Już z góry zakładają, że sprawa może trafić na drogę postępowania sądowego i chcą przedstawić dokumentację prawnikom.
  • W dokumentacji będą dane dłużnika, dzięki nim windykator sprawdzi czy dłużnik nie występuje w bazie danych dłużników, których już windykował.
  • Windykator użyje „cudu techniki” jakim jest wyszukiwarka google, wpisze w nią nazwę dłużnika i sprawdzi czy dłużnik nie występuje w innych bazach dłużników, na giełdach wierzytelności, prawdopodobnie sprawdzi też opinie o dłużniku na forach internetowych.

Nawet po zaakceptowaniu warunków przedstawionych przez firmy windykacyjne często staje się tak, że ewentualną umowę zawiera się z klientem korespondencyjnie. To stwarza efekt, że klient nie ma pewności komu powierzył swoje zlecenie i co się z nim może w najbliższym czasie stać. W efekcie klient podchodzi do firmy windykacyjnej z dużą dozą dystansu. Nie jest to oczywiście żadna reguła, są również firmy którym nie jest szkoda czasu aby poświęcić go na bliższe poznanie się z klientem i dowiedzenie się czegoś na jego temat.

W dalszym ciągu prym wiedzie sprzedaż telefoniczna w firmach windykacyjnych. Zakup abonamentu telefonicznego dzięki któremu można dzwonić bez ograniczeń to koszt kilkudziesięciu złotych miesięcznie. Nic tylko zatrudnić stażystę, dać mu telefon oraz bazę firm i niech dzwoni, najlepiej 100 połączeń w ciągu dnia. Telemarketer będzie więc dzwonił do klientów zadając im pytanie „czy mają państwo problemy z dłużnikami?” lub „czy posiadają państwo wierzytelności do windykacji?” lub cokolwiek innego, co nie ma żadnego przełożenia na efektywną sprzedaż. Przede wszystkim trzeba zwrócić uwagę, na to, że głos osoby zbyt młodej jest mało wiarygodny dla klienta, który zazwyczaj już od wielu lat prowadzi własny biznes i rozmawia o poważnych interesach z poważnymi ludźmi. Po drugie zadanie pytania o zlecenia windykacji w takiej formie jest całkowicie nieskuteczne ponieważ mały przedsiębiorca to raczej osoba dość zabiegana, niemająca czasu na zbytnie wdawanie się w dyskusję więc w większości przypadków odpowie na pytanie negatywnie, chociaż zlecenia do windykacji z pewnością ma.

Efektywna telesprzedaż powinna obywać się w ten sposób, że przede wszystkim należy przedstawić się klientowi i nie chodzi tu w ogóle o przedstawienie się z imienia i nazwiska lecz zaprezentowanie firmy z której się dzwoni, jej specjalizacji oraz obszarze działania, a następnie przystąpienie do analizy potrzeb klienta. Może się tak zdarzyć, że nie będziemy w stanie zaproponować klientowi nic od siebie, to musimy wiedzieć zanim przejdziemy do podpisywania zlecenia. Nie oznacza to, że klient taki jest bezwartościowy, wręcz przeciwnie powinno się zawrzeć z nim relację chociażby w celu pozyskania kontaktów do osób, które w przeciwieństwie do niego mogą mieć problemy z dłużnikami.

Pytanie początkowe, otwierające rozmowę lepiej zabrzmi w stylu „z jakimi dłużnikami mają państwo zazwyczaj do czynienia” - klient wtedy zaczyna opowiadać całą historię i udziela nam cennych informacji. Można również podejść do klienta nieco bardziej oficjalnie np. mówiąc mu o tym, że reprezentujemy firmę wyspecjalizowaną w dochodzeniu wierzytelności gospodarczych i chcielibyśmy zaproponować jemu współpracę, jednak aby przygotować szczegółową ofertę musielibyśmy dowiedzieć się czegoś więcej na jego temat oraz spraw z jakimi może mieć problemy. Taki podejście również sprawia, że otwiera nam się droga do zadawania szczegółowych pytań - przeprowadzenia analizy klienta oraz wstępnej oceny potencjału klienta.

Co do dalszego etapu telesprzedaży zdania są podzielone. Niektórzy twierdzą, że powinno się od razu poprosić klienta o przesłanie danych oraz wysłania umowy zlecenia windykacji, inni zaś że na tym etapie powinna się kończyć rola telesprzedawcy, który powinien tylko umówić spotkanie z klientem. Z doświadczenia wiem, że lepiej jednak jest spotkać się z klientem - uwiarygadniamy się wtedy. Najlepiej aby spotkanie odbyło się w biurze, nie zaś u klienta lub w restauracji. Spotkanie w biurze potwierdzi naszą wiarygodność w oczach klienta, będziemy mogli na miejscu przygotować wszystkie potrzebne formalności, skonsultować niejasności ze współpracownikami a także pokazać klientowi każdy z działów, który będzie obsługiwał jego zlecenia i zaprezentować proces windykacji. Faktem jest, że taki model sprzedażowy znacznie wydłuża czas oczekiwania na zlecenia, jednakże z drugiej strony pozyskujemy klienta lojalnego i pewnego tego, że podjął racjonalną decyzję a zleceń nie przekazuje firmie Krzak tylko wiarygodnemu partnerowi.

W drugim przypadku, gdy jednak decydujemy się na zawieranie umów zlecenia windykacji metodą korespondencyjną musimy większy nacisk położyć na kontakt z klientem, szczególnie gdy zapomni odesłać umowę lub podpisze się w niewłaściwym miejscu na umowie. Takie przypadki zdarzają się, dlatego jestem zwolennikiem spotykania się z klientami.

Poza sprzedażą telefoniczną istnieją jeszcze inne kanały sprzedaży usług windykacyjnych. Popularne są reklamy w internecie. O ile reklamy np. w wyszukiwarce gogle przysparzają nam nowych zleceń to jednak zazwyczaj są to zlecenia o bardzo słabej jakości. Znacznie lepiej wyglądają reklamy w specjalistycznych serwisach branżowych. Reklama w internecie nie należy do najdroższych, a to jednak głównie internet jest obecnie głównym kanałem komunikacji i pozyskiwania informacji, także na temat ofert windykacyjnych. Wiele branżowych serwisów posiada bogatą ofertę reklamową i nawet jeśli nie posiadamy gotowego banera reklamowego to serwis może zaproponować nam przygotowanie właściwej wizualizacji. Taką ofertę posiada również serwis windykacja.pl, do zapoznania się z którą serdecznie zapraszamy.

Oceń artykuł:

Eksport do PDFEksport do HTML    Data dodania: 2016-06-15 (Ostatnia zmiana: 2016-06-15)

Dodaj swój komentarz do tego wpisu

Imię i nazwisko (*):
Adres e-mail (*):
Email nie będzie wyświetlany na stronie
Treść komentarza (*):
Przepisz kod (*): Captcha
Powrót

Komentarze

Szukaj firm windykacyjnych
Nazwa firmy:
Kwota windykacji:
Obszar geograficzny:

Kalkulatory

Kwota:



Okres "od":


Okres "do":




Wybrane wpisy z bazy firm
Jesteśmy renomowaną firmą windykacyjną, która pomaga odzyskiwać należności od dłużników. Nasza skuteczność jest wynikiem zespołu doświadczonych specjalistów. Zaufaj doświadczeniu i skuteczności,

Zasięg działania: Polska
Windykacja na koszt dłużnika, skup niezapłaconych faktur i not odsetkowych, wywiad gospodarczy, kompleksowa obsługa prawna, monitoring płatności, pieczęć prewencyjna, restrukturyzacja zobowiązań.

Zasięg działania: Polska