Sprzedaż usług windykacyjnych. Cz. 1. – kanały sprzedaży.

Na łamach portalu windykacja.pl wiele poświęciliśmy już kwestiom merytorycznym związanym z dochodzeniem należności, rynkiem zarządzania wierzytelnościami, technik prowadzenia negocjacji z dłużnikami i wielu innym aspektom. Powyższe są, co prawda, niezwykle istotne i nawet jeśli nie są wykorzystywane na co dzień w pracy windykatora, to można wykorzystywać je jako argument w negocjacjach windykacyjnych. Kluczowe jednak znaczenie dla firmy windykacyjnej, podobnie jak i dla każdej innej firmy, ma sprzedaż.

 

Bez sprzedaży – pozyskania odpowiedniej ilości zleceń, firmy windykacyjne nie maja co windykować, a jeżeli nie mają co windykować nie mają racji bytu na rynku, ponieważ to właśnie od sukcesu windykacji zależy dochodowość przedsiębiorstwa.

Z powyższych powodów przybliżmy nieco temat sprzedaży usług windykacyjnych, scenariuszy prowadzenia rozmów z klientami czy właściwego podejścia do klienta.

Cel: Sprzedaż

Sprzedaż usług windykacyjnych jest niezwykle trudna. W przeciwieństwie od innego rodzaju usług chcemy przedstawić klientowi korzyści jakie może mieć w przyszłości, a nie jakie dostanie z chwilą podpisania umowy. Klient nie otrzymuje środków z windykacji zaraz po przekazaniu zlecenia, może otrzymać dopiero w perspektywie dłuższego czasu, jeżeli… w ogóle uda się je odzyskać, bowiem część wierzytelności trzeba uznać jako nieodzyskiwalne, bez względu na podjęte kroki windykacyjne.

Dlatego sprzedawca aby móc podjąć jakiekolwiek działania musi posiadać doskonałą wiedzą na temat oferowanych usług, sposobu prowadzenia działań operacyjnych przez dział windykacji, a także posiadać podstawową wiedzę prawną z zakresu dochodzenia wierzytelności.

Szybko, czy na pewno profesjonalnie?

Firmy windykacyjne z uwagi na oszczędność preferują sprzedaż telefoniczną, mniejszą uwagę skupiając na sprzedaży bezpośredniej, w której to w końcu buduje się relacje z klientem. Mając kontakt bezpośredni jesteśmy w stanie przywiązać klienta do siebie, dowiedzieć się o nim więcej, bliżej przyjrzeć się prowadzonemu przez niego biznesowi, jednak co najważniejsze zbudować długotrwałą relację, której efektem prawie zawsze są polecenia klienta swoim partnerom.

Wiele firm windykacyjnych jednak w dalszym ciągu inwestuje w duże centra telefoniczne, które może i są tańsze ale już za to mniej skuteczne w pozyskiwaniu zleceń. Konkurencja w branży windykacyjnej zrobiła się dość spora i przedsiębiorca np. z Wrocławia, gdzie działa najwięcej firm windykacyjnych w Polsce, że klient otrzymuje klika telefonów z firm windykacyjnych w ciągu dnia. Zdarzały się również rekordy, gdzie do jednego klienta dzwoniono dwadzieścia razy w przeciągu jednego dnia, z różnych firm windykacyjnych jednak zawsze z podobną „najlepszą” ofertą windykacyjną – „tylko tutaj bez opłat wstępnych”, „prowizja od sukcesu”, „w pełni profesjonalnie”, „zawsze skutecznie”. Jeżeli uznajemy, że takie sformułowania jak wyżej przytoczone mają nas wyróżniać na tle konkurencji lub mają być szczególnym atutem firmy windykacyjnej to już na tym etapie możemy zrezygnować ze sprzedaży usługi windykacyjnej i poszukać zajęcia w branży wyrobów z origami.

Innym nieporozumieniem jest stwierdzenie „profesjonalizm” lub „taniość”. Klient zazwyczaj już zna tylu profesjonalistów, że żaden synonim słowa profesjonalizm nie przekona go dopóki sam nie spróbuje. Tymczasem taniość… A co to znaczy, że coś jest „tanie”? Ile to znaczy tanio? Klienci już znają niektóre historie na pamięć. Bardzo często też aby spławić kolejnego telemarketera proszą o przesłanie oferty, to z kolei jest jednym z najgorszych posunięć sprzedawcy, otwiera przede wszystkim klientowi drogę do tego, aby przy kolejnej rozmowie mógł powiedzieć: „skoro nie oddzwoniłem, to znaczy, że oferta mnie w ogóle nie zainteresowała”. Tym samym nie mamy już możliwości na prowadzenie dalszych rozmów z klientem. W rzeczywistości, bardzo często elegancko układane oferty windykacyjne w ogóle nie są nawet czytane przez klientów, szczególnie że firmy windykacyjne chętnie się rozpisują, przedstawiają referencje, dorabiają historię firmy lub rozpisują się o tym czym zajmuje się zarząd po godzinach pracy – jakby to miało mieć jakikolwiek związek z oferowaną usługą. Relację z klientem buduje się raczej poprzez kontakt bezpośredni, nie zaś przez prezentowanie firmy, stąd też uważam, że firmy windykacyjne, które nie poszły za duchem czasu i nadal skupiają się na sprzedaży telefonicznej traktując po macoszemu kontakt bezpośredni nie mogą liczyć na długotrwały sukces sprzedażowy.

Innym z kolei sposobem docierania do klientów jest kontakt e-mailowy. Jest to dość kontrowersyjna metoda balansująca na krawędzi zgodności z prawem, zazwyczaj jednak bezprawna. Do wysyłania ofert drogą elektroniczną niezbędna jest zgoda klienta na otrzymywani takich informacji tą drogą. Zazwyczaj zgody takiej nie, a w przypadku wysłania oferty bez uprzedniej zgody jesteśmy zagrożeni karą 5000 zł. Faktem jest, że dociera się tą metodą do bardzo szerokiej grupy odbiorców, w bardzo krótkim czasie, jednak w przypadku późniejszego kontaktu z klientem możemy się zdziwić gdy okaże się, że zapamiętał nas jako spamerów.

Żadne nowatorskie rozwiązania, żadne nowoczesne call-centra nie zastąpią (jakościowo oczywiście) tradycyjnych form sprzedaży tzn. kontaktu telefonicznego w celu umówienia spotkania, następnie spotkania bezpośredniego i dalszego utrzymywania relacji z klientem.

Bardzo często zdarza się łączyć kilka kanałów sprzedaży usługi windykacyjnej. Na pewno wielu z nas otrzymało już parę razy mailing z ofertą usługi windykacyjnej, kilka telefonów z tej samej firmy. Zasadniczo nie ma nic złego w pozyskiwaniu klientów kilkoma różnymi kanałami, jednak musimy brać zawsze pod uwagę kwestie wizerunkowe, które nie przekładają się bezpośrednio na wynik finansowy, dają jednak przychód w formie wartości dodanej w przyszłości.

Od niedawna rozwija się również kontrowersyjny kanał sprzedaży wielopoziomowej (MLM), jednak jak na razie nie mówi się zbyt wiele o jakości windykacji firm, które zdecydowały się tą drogą pozyskiwać klientów, same zaś firmy nie chwalą się szczególnie swoimi wynikami, wynika z tego, że sprzedaż w systemie MLM nie znalazła swojego miejsca w branży windykacyjnej, w przeciwieństwie do bliźniaczej branży dochodzenia odszkodowań.

Dalsze części tej serii już wkrótce, tylko w Windykacja.pl.

Oceń artykuł:

Eksport do PDFEksport do HTML    Data dodania: 2016-05-31 (Ostatnia zmiana: 2016-05-31)

Dodaj swój komentarz do tego wpisu

Imię i nazwisko (*):
Adres e-mail (*):
Email nie będzie wyświetlany na stronie
Treść komentarza (*):
Przepisz kod (*): Captcha
Powrót

Komentarze

Szukaj firm windykacyjnych
Nazwa firmy:
Kwota windykacji:
Obszar geograficzny:

Kalkulatory

Kwota:



Okres "od":


Okres "do":




Wybrane wpisy z bazy firm
Mamy ponad 25-letnie doświadczenie w windykacji. Prowadzimy: - postępowania polubowne i sądowe - nadzór nad egzekucją komorniczą - ustalenia majątkowe - pieczątkę prewencyjna

Zasięg działania: Polska
Jesteśmy specjalistyczną agencją windykacyjną skupiającą się na odzyskiwaniu płatności z niezapłaconych faktur. Pomogliśmy setkom firm odzyskać pieniądze od nierzetelnych kontrahentów.

Zasięg działania: Europa