Sprzedaż usług windykacyjnych cz. III – bezpośrednia sprzedaż

Sprzedaż usług windykacyjnych jest o tyle trudna, że poza faktem, że sprzedaje się coś niematerialnego, to nie wiadomo kiedy to coś może się pojawić. Nie jesteśmy w stanie określić kiedy uda nam się odzyskać pieniądze naszego klienta. Musimy więc niektóre rzeczy zobrazować za pomocą substratu niematerialnego, jakimś wyobrażeniem, skojarzeniem, alegorią lub pragnieniem.

 

Jeżeli na samym początku zapewnimy klienta, że na pewno uda nam się odzyskać należności to powinniśmy zrezygnować z branży windykacyjnej, w niej bowiem odzysk nigdy nie jest pewny – nawet jeśli dłużnik podpisał ugodę i spłacił pięć rat z dziesięciu. Dlatego wyjście z pewnych arbitralnych założeń jest całkowicie bezcelowe i zupełnie amatorskie. Klientowi można natomiast przedstawić perspektywy jakie mogą otworzyć się przed nim gdy zacznie odzyskiwać swoje należności, można przedstawić mu proponowany plan działania w sprawie tj. kroki jakie zamierzamy podjąć w imieniu klienta aby odzyskać jego długi, w końcu uzmysłowić klientowi, że to co będzie robione w sprawie zależy również od niego, bo np. nie rozpocznie się postępowanie sądowe dopóki klient nie uiści opłat.


Sam scenariusz prowadzenia rozmowy sprzedażowej z klientem nie jest trudny, aczkolwiek wymaga wprawy i obycia z klientem. Jest to zatem kwestia ilości odbytych spotkań z klientem. Z niektórymi klientami możemy sobie na spokojnie pożartować i trochę luźniej prowadzić spotkanie. Inni z kolei będą bardziej wymagający, oficjalni i zdystansowani. Dobry handlowiec musi być zatem bardzo elastyczny i interpersonalny, tak aby wzbudzał w kliencie zaufanie i szacunek. Klienci z sektora b2b zazwyczaj preferują konkrety, przeważnie nie mają czasu na przedłużające się spotkania, jednak co jest najważniejsze, klienci nie kupują samej usługi, kupują handlowca, dlatego czasami wybierają droższe oferty, ale od osób które darzą większą sympatią.

Początek spotkania powinien odbywać się w ten sposób, że po przywitaniu się i przedstawieniu się klientowi prezentujemy mu swój plan spotkania. Na początku chcielibyśmy przybliżyć mu naszą firmę, opowiedzieć o jej misji, a może nawet porozmawiać zupełnie na luzie. Czysto hipotetycznie przychodząc do klienta widzimy, że na ścianie wiszą rękawice bokserskie. Mogłoby to sugerować, że klient może mieć coś z tym sportem wspólnego, dlatego już wtedy warto zapytać, dowiedzieć się czegoś więcej, dopytywać. Dzięki temu dalsza rozmowa będzie przebiegała na większym luzie, klient da swoje zaufanie, a my w tym czasie będziemy mieć czas na obserwację klienta i jego zachowania. Można oczywiście porozmawiać na każdy temat, jednak istotne jest to aby to głównie klient opowiadał, a sprzedawca aktywnie słuchał i zadawał pytania. Taka pogadanka zazwyczaj trwa ok. 1 minuty, czasami przeciąga się nawet do piętnastu minut, które i tak nie są przegadanym ponieważ poczucie u klienta, że ktoś w końcu go słucha robi na nim dobre wrażenie.

Trzeba klientowi opowiedzieć z jakich etapów będzie składać się spotkanie oraz ile czasu zamierzamy poświęcić klientowi oraz zakontraktować go. Podanie klientowi wizytówki również jest wskazane – klient otrzymując wizytówkę na samym początku spotkania będzie wiedział z kim rozmawia, dzięki temu unikniemy krępujących sytuacji.
Początek spotkania, będący jednocześnie jego otwarciem jest zasadniczo najistotniejszym elementem całego spotkania oraz dalszych relacji z klientem i nawet jeśli w dalszej części potknie nam się noga i trafi się jakaś gafa to i tak zostanie zazwyczaj rozgrzeszona przez klienta.

Po zapoznaniu się z klientem, przedstawieniu mu misji, celu oraz dziedziny w której działamy należy przejść do etapu analizy potrzeb klienta. Na tym etapie powinniśmy dowiedzieć się jak najwięcej na temat tego czym klient się zajmuje, jak odbywają się płatności, jakie są najdłuższe terminy płatności, czy miał już jakieś poważniejsze problemy ze spłatą w związku z tym, że jemu kontrahenci nie zapłacili, z jakimi dłużnikami ma problemy, od kiedy próbuje odzyskać pieniądze, jakie kroki podjął w kierunku windykacji należności, czy rozmawiał na ten temat z innymi podmiotami, czy współpracuje z jakimiś innymi firmami zajmującymi się dochodzeniem należności itd., itd. Listę takich pytań można sobie przygotować nawet w formie ankiety, jednak osobiście uważam, że najlepiej posiadać ją w głowie. Analiza dostarczy nam cennych informacji na temat tego jakich spraw możemy się po kliencie spodziewać, po jakości i ilości spraw możemy obliczyć potencjalną dochodowość naszego klienta.

Dobrze jest poprosić klienta o dokumenty spraw, które chciałby przekazać do windykacji celem ich wyceny i analizy. Dobrze mieć przygotowanych dla klienta kilka propozycji podjęcia windykacji na zlecenie. Mogą to być różne stawki prowizyjne uzależnione od rodzaju i ilości czynności podejmowanych w sprawach. Nie ma sensu proponowanie klientowi dwudziestu procent prowizji jeżeli nasza praca polegać ma tylko na wysłaniu wezwania do zapłaty – byłoby to nieuczciwe z naszej strony.

Ostatnim etapem jest finalizacja rozmowy. Jeżeli uda się podczas pierwszego spotkania ustalić konsensus dotyczący ceny oraz warunków współpracy nie ma przeszkód by od razu podpisać umowę oraz wziąć zlecenia windykacji. Przy czym informacja taka nie powinna pozostawać pusta, tzn. powinna być zapowiedziany kolejny kontakt – niech to będzie zapowiedź kontaktu potwierdzającego przyjęcie zlecenia, podjęcia czynności itp. Ważne jest aby nawet po skutecznym zawarciu umowy z klientem i nawiązaniu z nim współpracy nadal skupiać na nim swoją uwagę. Klient, który na razie nie ma zbyt wielu zleceń może mieć duże ilości spraw w przyszłości. Klient, który przekazał jedno zlecenie o marnej jakości może w przyszłości przynieść zlecenia bardzo łatwo odzyskiwalne, a co za tym idzie bardziej dochodowe. Ponadto warto pamiętać o tym, że najcenniejszym klientem jest ten który pochodzi z polecenia i nawet jeśli klient nie posiada dobrych zleceń nie oznacza to, że powinno się traktować go po macoszemu.

Autor: Marcin Łysuniec

Oceń artykuł:

Eksport do PDFEksport do HTML    Data dodania: 2016-08-24 (Ostatnia zmiana: 2016-08-24)

Dodaj swój komentarz do tego wpisu

Imię i nazwisko (*):
Adres e-mail (*):
Email nie będzie wyświetlany na stronie
Treść komentarza (*):
Przepisz kod (*): Captcha
Powrót

Komentarze

Szukaj firm windykacyjnych
Nazwa firmy:
Kwota windykacji:
Obszar geograficzny:

Kalkulatory

Kwota:



Okres "od":


Okres "do":




Wybrane wpisy z bazy firm
Firma windykacyjna posiadająca kilkunastoletnie doświadczenie w procesach windykacyjnych na szczeblu polubownym, sądowym oraz komorniczym. Pomagamy odzyskiwać należności szybko i profesjonalnie.

Zasięg działania: Europa
W Różalski Windykacja akcentujemy istotę działań prewencyjnych, czyli takich które zapobiegają powstawaniu przeterminowanych należności, w działaniach mediacyjnych i windykacyjnych nie tracimy czasu!

Zasięg działania: Polska